第二章 争论是最无效的沟通

1.不要与人争辩，这是最无价值的事

尽量避免与他人争辩，才有可能说服他们。

在第一次世界大战之后不久，我在伦敦的一个宴会上，得到了一个极其宝贵的教训。

那是一个晚上，我以罗斯·史密斯爵士经纪人的身份，参加欢迎史密斯爵士的宴会。

在宴会上，坐在我右边的一位男士讲了一段极其幽默的故事，故事的结尾，他引用了这样一句话：“不论我们做出何种努力，企图改变我们的命运，但主宰我们的命运的，其实是一位神灵。”

讲完这个故事以后，他告诉我们，那句话出自于《圣经》。

不巧的是，我正好看到过那句话，知道那句话的来历，我确定他错了，那句话不是出自《圣经》。

也许是为了满足受到人们注意的感觉，也许是为了显出我的聪明才智，我不假思索地纠正了他的这个错误，告诉他那句话出自莎士比亚的著作。

他坚持己见，坚持认为就是出自《圣经》。

当时，他坐在我右边，我的好友弗兰克·盖蒙特坐在我的左边。

我们都知道，盖蒙特长期研究莎士比亚的著作，称得上是权威，于是都同意请他做决断。

盖蒙特听完我们的话，不动声色地用脚在桌子下面踢了我一下，然后说道：“戴尔，那句话是出自《圣经》的，你错了。”

宴会结束以后，我抱怨盖蒙特：“你明明知道那句话出自莎士比亚的著作，为什么还要说假话呢？”

盖蒙特回答道：“是，你说的没错。

那句话的确出自于莎士比亚的作品，《哈姆雷特》第五幕第二场。

可是，我认为你一定明白，我们是出席宴会的客人，在这样一个场合，为什么一定要证明另一个客人出了错误呢？

为什么不给别人留一点面子呢？

他只是在讲故事，没有和你辩论，你没有必要为此而争辩。

你这种行为，很可能破坏别人对你的好感。

我认为，尽量避免与人争辩，才是正确的交际做法。”

如今，盖蒙特已经永远地离开了这个世界，但他的那番话却深深地教育了我，让我时刻铭记在心。

他的话带给我的影响很大，改变了我很多方面。

我生来就是一个固执倔强的人，爱钻牛角尖。

小时候，我热衷于跟伙伴们争辩；上了大学以后，争辩甚至成了我的主业，因为我学习的就是逻辑和辩论，不可能不参加辩论比赛；再后来，我去了纽约任教，教授的依然是逻辑和辩论课程。

我原本还打算出版一本专门谈辩论的著作，但现在看起来，我应该为此感到惭愧。

那次宴会之后，我改变了以前的一些作风。

我不再与人争辩，也不再参与辩论，而是观察，看看争辩能给人带来什么样的影响。

在观察研究了数千次的争辩之后，我得到了一个与盖蒙特所说一致的结论：要想在争辩中胜出，最好的方法就是不争辩。

争辩并不能说服任何人，不仅如此，反而会使人们更加坚持自己的观点。

十有八九的争辩都是这种结果。

争辩中的任何一方都不会获得绝对的胜利，如果没有说服对方，那就是失败了。

如果说服了对方，也只是表面上的，实际上还是失败了。

这是因为，即使将对方的观点反驳得一无是处，即使证明了对方神经混乱，又能如何呢？

也许你很高兴，但却给对方带来了自卑感，自尊心受到了伤害，他们必然会憎恨于你。

有时，在与人争辩时，人们往往都认为自己是对的，而且也很容易证明这一点，但如果要改变对方所坚持的意见，即使对了，实际上也等同于错了。

波士顿出版的一本名为《手抄本》的杂志，曾经刊登过这样一首诗：

躺在这里的是威廉姆斯的遗体

在他死去的那一刻

他依然坚信他总是正确的

但他的死亡本身却证明他是错误的

我与担任过财政部长的玛多有过交往，他告诉我，他在多年的政界生涯中得出一个教训，即：争辩不能使一个无知的人心悦诚服。

我认为，玛多所言太过温和，争辩不仅不能使无知的人心悦诚服，甚至不能使任何人心悦诚服。

我就听说这种例子。

由于一笔大约9000美元的账目出现了问题，所得税顾问费雷德里克·帕森斯与一位税务稽查员发生了长达一个小时的争辩。

当时，帕森斯的观点是，这笔账已经不可能收回了，应该不应该缴纳所得税。

而税务稽查员则认为必须缴纳所得税。

后来，帕森斯这样说：

我发现，与严格固执且又粗鲁傲慢的税务员争辩是没有意义的，我越是与他争辩，他越发地顽固。

于是，我决定停止争论，通过别的方法解决问题。

我对他说道：“你处理过很多类似的问题，所以在你看来这是一桩小事。

我与你不同，我是从教科书上学来的税务知识，你是从实际经验中总结得来的。

说实话，我很敬仰你，羡慕你的工作，佩服您的经验。

与你打交道，我很有收获。”

这些虽然是恭维之词，但句句是实。

他听了也很高兴，将腰杆挺得更直了。

接着，他语气平和地跟我聊他的工作经验，聊他查获的许多税务弊案，甚至还聊到了孩子的教育问题。

临走时，他表示，他会考虑我的意见，稍后给我答复。

三天之后，他回复我，那笔账目不用缴税了。

这位税务稽查员有一种最为常见到的弱点，即渴望获得别人的重视。

为了得到重视，他接受了争辩。

然而，但对方给予他重视，他愿意放弃争辩，变得温和而富有同情心。

我办的培训班上曾经有一位名叫帕特里克·奥哈尔的学员。

他接受的教育不多，但是他生性争强好胜，喜欢与人争辩。

他原先的职业是汽车司机，后来转行做了汽车公司的销售员。

他之所以到我的培训班上课，就是因为发现做不好自己的工作。

我简单了解了他的情况，就发现了他的症结：在推销汽车时，他经常会和客户发生口角，进而争辩起来。

虽然他取得了争辩的胜利，但客户却不买他的汽车了。

我认为，我首先应该教给奥哈尔的能力，应该是学会怎样闭嘴，也就是减少说话，以免再次和客户争辩。

按照我的指导，奥哈尔一点点改变，一步步进步，终于取得了成功。

现在的奥哈尔，已经是纽约怀特汽车公司最成功的销售员之一了。

至于他是如何做到这些的，还是让他自己说吧：

如果在过去，我遇到一位顾客对我这样说：“什么？

你要我买怀特汽车？

不不不，我对怀特汽车不感兴趣，白送我都不要。

我喜欢胡斯汽车。”

那么我一定立即火冒三丈，进而指出胡斯汽车的种种缺点。

我要说明的是胡斯汽车不好，怀特汽车好，而客户却认为胡斯汽车更好。

这样争辩的结果是，顾客更加坚信他的看法，最终下定决心不买怀特汽车。

而现在，如果我再次遇到这样的顾客，我丝毫不会生气，也不会反驳他或者跟他争辩。

我会顺着他的意思说：“是这样，你说得没错。

胡斯汽车是知名品牌，的确不错。

你买胡斯汽车不会有错。”

他听我这样说，一定不会跟我发生争执，因为他已经无话可说了。

我不反驳他认为胡斯汽车不错的观点，那么他就无法延续这个话题，只能停止对胡斯汽车的赞赏。

如此一来，我就获得了一个向他推销怀特汽车的机会，他也不便再反驳我。

现在回想过去，连我自己都无法相信，我怎么可能在争辩中将汽车推销出去呢？

这种争辩已经让我失去了太多经济利益和时间成本，所以，我学会了避免与人争辩。

这让我得到了许多好处。

由此可见，一个成功的销售员是不会跟客户发生争辩的，即使是极小的争辩都不会发生。

一家保险公司就给销售员们立下了“不要与客户争辩”这样的制度。

正如富兰克林所说，对于销售员而言，与客户发生争执实在是一件不明智的事情，不仅不能改变客户的意见，还可能失去客户对你的好感。

因此，在与客户产生争辩之前，应该做出这样一番衡量：获得争辩中表面上的胜利，与失去客户对你的信任与好感，哪个更为重要？

避免争辩的另一个方法，是允许对方在争辩中胜出。

据说，约瑟芬经常邀请拿破仑的管家陪她打桌球，尽管管家是个桌球高手，但却是败多胜少。

后来，在管家所著的《回忆拿破仑的私生活》一书中，他揭开了谜底：“尽管我是桌球高手，但为了让约瑟芬高兴，我总是设法让她赢我。”

争辩本身就是毫无意义的，如果在争辩中使自己受到伤害，就更是得不偿失了。

林肯就这样劝告一位经常与人争辩的年轻军官：

想成就伟大事业的人，就不该是一个斤斤计较的人，不该将时间消耗在无谓的与人争辩中。

与人争辩带来的恶果极多，会丧失对自己的自制力，也会影响自己的性情。

因此，只要存在谦让的空间，就谦让一些。

打个比方，与其跟一条狗争先恐后，不如让狗先行一步。

要知道，如果因此被狗咬伤，即使将狗打死，也未必能治好你的伤口。

要说服别人，就要记住，不论什么时候，都要尽量避免与人争辩。

2.尝试去了解他人的想法

如果想得到对方的赞同，首先要做的就是对他表示同情。

你愿意得到一句很神奇的赠言吗？

它的神奇在于，不仅可以平息你与别人的争执，而且还能消除彼此的怨恨，增进彼此的好感，甚至还能让人们更加留意你的意见。

相信没有人不愿意得到这样一句话，那么，就让我来告诉你，这句话是：

对于你的反应，我完全能够理解，而且一点也不会责怪于你。

如果我处在你的位置上，也会有这样的反应。

这句话极其普通和寻常，但它却可以让这个世界上最自以为是和最固执己见的人变得温顺，你只需要注意的是，一定要以百分之百的诚意说出这句话。

之前我举过“人民公敌”阿尔·卡朋的例子。

现在设想一下，假如你就是阿尔·卡朋，有类似于他那样的环境和经历，你会怎么样呢？

有什么样的结局？

让我来告诉你，他的结局就是你的结局。

要知道，正是他的环境因素和经历因素导致了他的结局。

做个简单的比喻吧，你不是响尾蛇，原因只能是你的父母也不是响尾蛇；你不会亲吻牛、不会信奉蛇的神明，原因就是你没有出生在印度。

你之所以成为现在这样，实在不是一件值得炫耀的事情，即使是招惹了你的人，他之所以成为一个固执己见和蛮不讲理的人，也并不都是他的原因，你应该对他抱以惋惜和同情。

有句话你需要时刻牢记在心：如果不是因为上帝的恩赐，我会和他一样的。

总之，你要知道，在你明天将要遇到的人里，有多达四分之三的人都需要被同情。

如果你想赢得他们的欢心，那么，就大度地同情他们吧。

有一次，我在广播电台的讲话中提到了《小妇人》的作者路易莎·奥尔珂德。

虽然我当时知道她居住在马萨诸塞州的康科特，而且也是在那里写出了举世闻名的著作，但我却没有细想就说出了“我曾到新罕布什尔州的康科特拜访过她的故居”这样的话。

更要命的是，我连续两次提到新罕布什尔州，如果我只提了一次，也许还能得到听众的谅解。

后来发生的事情都在我的预料之中。

很快，从全国各地飞来无数封信函和电报，不是质问我，就是谴责我，甚至还有人侮辱我。

其中一位居住在费拉德尔菲亚的康科特老妇人给我留下了深刻的印象。

她对我的愤怒远在所有人之上，看到她的那封信时，我暗自感叹：“感谢上帝没有让我娶到这样一位女人。”

我本想给这位老妇人回一封信，告诉她我只是弄错了地名而已，但她却显得很没修养，连最基本的礼节常识都不懂。

不仅想这样批判她，而且还会撩起衣袖告诉她，她留给我的印象可恶无比。

但我终究还是没有回这封信，我控制住了自己，因为我知道，只有愚蠢之极的人才会这么做。

既然我不想成为一个愚蠢之极的人，那么我就必须试着将她对我的愤恨消化掉。

于是，我对自己说道：“如果我是她的话，肯定也会有和她同样的感觉。”

这样一来，我就理解了她对我的批评。

后来，我去过几次费拉德尔菲亚，还给这位老妇人打过电话。

以下是我和她的通话内容：

我：夫人你好。

前段时间你给我写过一封信，谢谢你的意见。

她（温柔而又礼貌地）：请问你是谁呢？

真抱歉，我没有听出来。

我：对你而言，我只是个陌生人。

我叫戴尔·卡耐基。

在几个星期以前，我在广播电台里讲话时，犯了一个不可饶恕的错误，将路易莎·奥尔珂德女士的出生地说错了，说成了新罕布什尔州的康科特。

你的来信指出了我的那个错误，这是一个只有愚蠢之极的人才犯的错误。

我为此向你道歉，你是个好人，花费宝贵的时间指正我的错误。

她：我才应该向你道歉呢。

很抱歉我写了那封信，因为我粗鲁地向你发了脾气。

我：该道歉的人是我，不是你，因为我犯了错误。

即使是小学生也不会犯那种错误。

关于那个错误，在第二次的电台广播中，我进行了更正。

我要再次郑重向你道歉。

她：我在马萨诸塞州的康科特出生和长大。

在过去的两百年间，我的家族在那里赢得了极大的声誉，我为我能在那里生长而感到自豪。

因此，当我听到你说路易莎·奥尔珂德女士出生在新罕布什尔州时，感到很难过。

但写给你的那封信却让我感到了更大的不安和愧疚。

我：实话实说，我认为你的难过甚至都没有我的十分之一那么多。

马萨诸塞州并没有因为我的错误而有所损伤，但我本人却因为这个错误受到了伤害。

你这样一位有身份、有地位的女士，肯花时间给广播电台的来宾写信，真是很难得。

以后，如果我又犯了错误，希望你能再次写信指正。

她：我愿意接近你和欣赏你，因为你愿意接受别人的批评。

我相信你是一个很好的人，我愿意认识你，愿意更多地了解你。

从这次电话交谈的情况来看，当我对她的行为表示理解、对我的错误表示歉意之后，她也对我的错误表示理解、对她的行为表示歉意。

我对我自己的表现很满意，因为我控制住了自己，没有回信报复她。

想一想吧，与清洗我的错误行为相比，让她愿意接近我、愿意欣赏我，更能使我得到快乐。

对于每一位当选了美国总统的人而言，每天都需要面对的棘手问题，毫无疑问大多都与人际交往有关。

塔夫脱总统就是这样。

在处理繁杂的人际关系难题中，塔夫脱总结出了这样一个道理：在缓解人们的负面情绪方面，理解和同情能够发挥极大的作用。

在他所著的《服务中的伦理规范》一书中，塔夫脱讲述了他安抚一位女士的怒火的事例。

他在书中写道：

在过去两个月的时间里，我被一位居住在华盛顿的女士纠缠——尽管她的丈夫是政界一位声名显赫的大人物，但她依然不顾体面地缠着我，目的是让我给她的儿子谋求一官半职。

为了达成目的，她还说服了几位参议院出面。

结果我一直没有答应她的要求，因为她看中的那个职务是个技术岗位，并不适合她的儿子。

后来，她得知我任命了另一个人担任那个职务，就写了一封信给我。

在这封信里，她指着我太自私、太不尽情面了，因为我可以轻而易举就帮助她实现目的，但我却拒绝了。

此外，她还告诉我说，为了帮助她达成目的，帮助她的那几位参议院还给我的一项提案投了赞成票，而我依然这样无情无义地对待她。

也许，如果是你收到这样一封信，最想做的事情，可能就是考虑一个方法，义正词严地指责这个要求不当、行为鲁莽的女士。

这是很可能的反应，甚至你可能都已经动笔回信了。

可是，如果你是一个足够聪明的人，你就不会那么做。

你一定会把这封信锁进抽屉里，两天之后再拿出来——要知道，类似的信是可以晚几天再回复的——这时，你就绝对不会再有写指责意味的回信的冲动了。

这也正是我采用的方法。

再后来，我让自己心平气和地坐下来，给那位女士写了一封委婉、客气的回信。

在这封回信里，我表示能够理解她此时的心情，一位母亲在面对这种情况时总会感到极大的失望，如果换成我也是如此。

之后，我又坦诚地告诉她，任命类似职位的事情，并不能由我个人的爱憎观决定，我必须寻找一位合适的人才行，因此我才任命了别人。

最后，我表达了对她的儿子的祝愿，希望他努力工作，取得成就。

在收到我的这封回信以后，她似乎不再恼怒了，给我回信表示了她的歉意。

这件事并没有就此完结。

在我任命的人选尚未到任之时，我又收到一封信，虽然最后的落款是那位女士的丈夫的名字，但从字迹上看，与之前的两封信完全一致，出自那位女士本人之手。

信上说，由于我没有任命她的儿子担任那个职务，她因此而卧病不起，医生证实她已经得了胃癌。

为了能够让她早日康复，她的丈夫向我提议，能否免掉已经任命的那个人，改由她的儿子担任那个职务。

于是，我一本正经地给她的丈夫回了一封信。

我表示不能接受他的提议，我能做的只是希望他的太太早日康复。

几天之后，我任命的人选到任了。

这件事才算完结。

后来，我在白宫举行了一个聚会，第一个到场的就是那位女士。

来自密苏里州圣路易斯市的钢琴教师乔伊斯·诺利斯，跟我讲述过她处理学生留长指甲的事情。

她的学生巴蓓德留了长指甲，但这是不被允许的，因为会影响到她的钢琴水平的提高。

以下是乔伊斯·诺利斯向我讲述的经过：

虽然我知道留长指甲会影响到她提高弹琴水平，但在刚开始给她上课时，我并没有提到这个问题。

首先，作为老师，我不能打击学生学习弹钢琴的积极性；其次，我认为她并不愿意剪掉她那漂亮的长指甲。

一直到上完几节课之后，我才意识到，跟她谈论剪掉指甲的事情的时机已经到了。

于是，我对她说：“你的手指很迷人，指甲也很漂亮。

我认为，你在弹钢琴方面有天赋，只要你愿意，你完全可以做得很好。

不过，我认为，如果你能把指甲剪得更短一些，你会弹得更好。

你可以考虑一下我的意见，我保证结果一定会令你吃惊的。”

听了我的话，她显得有些沮丧，悻悻地走了。

之后，我又找到她的母亲，谈论了同样的话题。

但是，几天过去了，她还是没有把指甲剪掉，看来，在她的心目中，漂亮的长指甲是很珍贵的。

又过了一个星期，我再次在课堂上见到了她。

令我吃惊的是，她已经剪掉了长指甲。

为了学好弹钢琴，她做出了必要的牺牲，于是我表扬了她。

后来，当我再次见到她的母亲时，我感谢她说服巴蓓德剪掉了指甲，但是她却告诉我，她并没有劝说巴蓓德，是巴蓓德自愿剪掉的。

她还说，这是巴蓓德第一次为别人的建议而剪掉指甲。

在这个故事里，乔伊斯·诺利斯是否强迫巴蓓德剪掉长指甲呢？

很显然没有，她并没有说不接受留着长指甲的学生。

她用了一个很巧妙的方法，让巴蓓德知道，她的指甲是美丽无比的，失去它们将是一种牺牲，意思就是说：“我知道这是一个艰难的决定，我很同情你。”

亚瑟·盖茨在他最著名的著作《教育的心理学》一书中，写了这样一段话：

人们都希望能被人同情。

要知道，从某个角度而言，自我同情其实是人类最常见的感情。

为了获得同情，人们用尽各种方法，小孩会露出他们的伤口，甚至因此而自残；大人也乐衷于向人们展示他的伤痛，讲述他们遭遇的事故或疾病。

因此，当你要说服别人，或者取得他们的赞同时，请记住一定要带上你的同情心。

3.态度友善地说服对方

从友善的态度开始说服对方。

在生气时，如果你对某个人发了火，对你而言，发泄了心头的怒气，但是对对方而言又意味着什么呢？

他能得到什么好处吗？

能接受得了你的怒火吗？

在伍德罗·威尔逊总统看来，“如果你紧握着双拳来找我，那么我的拳头将握得更紧”。

他说：“如果你说，我们坐下来谈谈，看看我们的意见为什么不同。

那么，不需要多长时间，我们就能发现，我们的意见差别并不大，相同之处多，不同之处少。

如果我们能保持真诚和忍耐，就能彼此接受了。”

这些话中所含的道理深受约翰·洛克菲勒的赞赏，因为洛克菲勒就用这个道理解决过麻烦。

1915年，科罗拉多州爆发了美国工业史上最激烈的罢工潮。

当时，愤怒的矿工要求洛克菲勒管辖的州属煤炭和钢铁公司提高工资，无奈之下，洛克菲勒请求政府调动军队镇压罢工，导致流血冲突频发，矿工伤亡惨重。

矿工极其家属恨透了洛克菲勒，但为了恢复生产，洛克菲勒还要设法取得他们的原谅，这真是难上加难。

但洛克菲勒却做到了，这主要取决于他对工人的一场演讲。

这篇演讲稿堪称杰作，发挥了惊人的作用，完全平息了矿工们的愤怒，获得了所有人一致的赞誉。

在这篇演讲稿中，洛克菲勒语气友好、谦逊而和蔼，原本还坚持罢工的矿工们，在听完这番演讲之后都复工了，而且还主动放弃了提高工资的要求。

下面就是这篇著名的演讲稿开篇：

在我的一生中，今天将是最值得纪念的，因为这是我第一次与矿工代表、高级职员、管理团队聚在一起。

这让我感到荣幸和难忘。

如果是在两个星期之前，即使我站在这里，我们还是陌生人，因为在你们当中，我认识的人不多。

但现在不同了。

前几天，我探访了位于煤区南部的矿工驻地，与那里的每一位矿工代表都做了单独交流。

此外，我还拜访了你们的家人。

今天，我们的聚会，就成了朋友之间的聚会。

我很高兴我们能在这种友好互助的氛围中，讨论我们共同关心的问题。

几天的聚会包括了矿工代表和高级职员，我要感谢你们，因为我既不是高级职员，也不是矿工代表，得你们厚爱，我才能参加这个聚会。

我代表着公司的所有股东和董事会，因此，我们的关系是密切的。

这样一篇措辞友好的演讲，难道不能化敌为友吗？

假如洛克菲勒用了别的方法，与矿工代表争辩不休，斥责或者威胁他们，那会是什么结果呢？

毫无疑问，这样会激起更多的愤怒和仇恨，罢工和反抗也不会停止。

由此可见，对于老板而言，有必要知道如何使用友善的态度对待罢工工人。

再举个例子。

怀特汽车的工会组织2500多名工人大罢工，目的是要求老板罗伯特·布莱克提高工资。

布莱克既没有震怒，也没有斥责他们，反而在公开场合称赞他们“采用和平方式提出诉求”。

不仅如此，他还采取措施平息工人的愤怒。

他看到罢工工人无事可干，就买来棒球请他们打棒球，还租了保龄球场请他们来玩。

布莱克的态度和措施取得了很好的效果，被他感动的工人们找来笤帚等工具，自发地清扫起了厂房。

真是难以想象，要求提高工资的罢工工人，居然在罢工之时主动清扫厂房，这在美国罢工史上实属罕见。

一个星期之内，这场罢工就以和解告终了。

也许你永远都不会像洛克菲勒、罗伯特·布莱克那样有处理罢工事件的机会，但这并不意味着你用不到这种方法，比方说，当你希望降低房租时，就可以用这种方法。

工程师斯图波就遇到了这样的事情：

我给房东写了封信，声称房租到期之后我就要搬走了。

但实际上，如果他能降低我的房租，我愿意继续住下去。

参考其他房客的经验，我知道让他降低房租几乎不可能，因为房东是个不好说话的人。

不过，我认为我正在学习如何说服别人，因此可以试试看。

接到信以后，房东和他的秘书来了。

我热烈地欢迎他的到来，然后表示，我非常喜欢这里，而且他管理得也很好，如果不是因为负担不起房租，我肯定不会搬走。

我热情的欢迎使他受宠若惊，他可能因此将我视为朋友，和我聊了很多，包括其他房客带给他的种种烦恼。

他称赞道：“在我看来，有你这样一位令人满意的房客，真是最好的事情。”

之后，不等我开口谈到房租问题，他就主动表示可以降低一些房租。

但我对新房租数额并不满意，希望能再降一些。

最后的结果是，他痛快地接受了我提出的房租数额。

现在想来，如果我和其他房客一样，用最常见的方式有要求他降低房租，那么结果肯定和他们一样。

正是由于我运用了友好和善的方法，才取得了成功。

迪安·伍德考德是宾夕法尼亚州匹兹堡市电力公司的一位部门经理。

最近，他要和他的下属进行检修电线杆设施的工作。

这是他们第一次做这种工作，人们认为他们做不好这项工作，因此都在等着他们出洋相。

当伍德考德前去检查工作时，他看到有很多人在那里围观，甚至还有新闻记者在现场拍照。

伍德考德意识到，有人将这些信息透露给了记者，目的是要破坏电力公司的形象。

于是，他不动声色地走到那位拍照的记者跟前，说道：“你对我们的工作很感兴趣？”

“是的。

我母亲也很感兴趣，因为她买了你们的股票。

这些照片会让她惊讶的，因为她会发现她的投资可能会失败。

要知道，很早之前我就预言，电力公司惯于浪费人力，现在算是有了证明。”

伍德考德回应道：“我赞同你的观点。

因为从你这里看过去，事实的确如你所说。

不过，我需要说明的是，这是个特殊情况。”

接着，伍德考德向这位记者解释说，这是他的下属第一次从事这项工作，电力公司内部的一些负责人担心会出现差错，因此赶到现场查看，表示关心。

实际上，如果排除这些因素，电力公司完全可以只委派两个电工完成这项工作。

听到这些话以后，那位记者放下相机，停止拍照，在与伍德考德握手表示感谢告诉他真实情况以后，就开车离开了。

伍德考德用友善的态度维护了电力公司的形象，也避免了自己和下属的出丑。

很多年前，我住在密苏里州的西北部，那时，我在一所乡村小学上学。

有一天，我读到了一篇关于“风和太阳”的寓言故事。

在这则故事里，风和太阳就谁的力量更大发生了争执。

风说：“我现在就证明给你看。

看到那位穿着大衣的老人了吗？

等我将他的大衣脱下来，你就知道我的力量比你大了。”

于是，太阳就躲到了云层里看着。

风刮了起来，而且越刮越大，最后几乎变成了一股飓风。

可是，它非但没有将老人的大衣脱下来，反而还越吹越紧了。

气急败坏的风只好停了下来，看太阳的表演。

这时，太阳从云层里露出了脑袋，它什么也没有说，什么也没有做，只是对着老人友善地露出了微笑。

可是，没过多久，老人就开始出汗了，他一边擦拭着额头上的汗水，一边将大衣脱了下来。

太阳看着风说道：“我相信，友善的力量一定比愤怒的力量强大。”

在我读到这则寓言故事的同时，在遥远的波士顿发生的一件事情就证明了寓言说反映的道理。

波士顿市在历史上是美国文化和教育的中心，那时候我还很幼小，当然没有机会去那里，但我有幸在30年后遇到了经历过那件事情的一位医生。

他向我详细地讲述了当时的情景。

那段时间，在波士顿出版的各大报纸上，都刊登着形形色色的医疗广告，其中最为常见的，就是私人诊所的人工流产广告。

这些广告大多使用骇人听闻的措辞，目的是让病人害怕，以便于使诊所赚取更多的钱。

当时，有很多人听信了这些广告，到这些诊所里听任庸医的摆布，结果导致医疗死亡事故频发。

尽管如此，这些庸医们很少被法律制裁，他们花一些钱，或者动用一些政界关系，就能安然无恙。

久而久之，这种现象终于引起了波士顿各个阶层的注意和反对，包括处于上流社会的人士和教会牧师，都表示反对和抨击。

刊登那些广告的报纸首当其冲受到了攻击，群众团体、各种商会、妇女协会等，纷纷指责报社，要求他们停止刊登这种广告，但都没有起到作用。

甚至于马萨诸塞州的议会都迫于政治势力而无能为力。

当时，跟我讲述这些事情的那位医生担任着一个基督教组织的主席，他也为劝阻报社停止刊登不良医疗广告而积极奔走，也是收效甚微。

正当他即将绝望时，却迎来了转机。

一天晚上，时间已经很晚了，这位医生终于想到了一个所有人都没有尝试过的方法：他要用和蔼、友善的态度，劝阻报社不要再刊登类似的广告。

于是，他立即提笔给波士顿最大的那家报社写了一封信。

在这封信里，他对他们的报纸赞誉有加，说他们的报纸堪称是马萨诸塞州最好的家庭生活类报纸，报道真实，内容翔实，尤其是社论专栏，是所有报纸中最出色的。

之后，他笔锋一转，接着写道：

不过，最近我遇到这件一件事。

我的一位朋友告诉我说，有天晚上，他的年幼的女儿在读贵社的报纸，突然大声朗诵起了上面刊登的一则广告。

那是一则人工流产的广告，小姑娘并不懂得什么是人工流产，于是就求教于我的那位朋友。

想想吧，一位成年父亲，该如何向年幼的女儿解释什么是人工流产呢？

他感到苦恼而窘迫。

在波士顿上流社会的家庭，贵社的报纸向来是很受欢迎的。

可是，类似于发生在我的朋友家的情况，是否也会发生在其他的家庭呢？

再假设，如果你也有这样一个年幼的女儿，你愿意让她天真纯洁的眼睛看到这些人工流产的广告吗？

如果她向你求教什么是人工流产，你又该如何解释呢？

贵社的报纸一向以完美示人，然而，由于这类广告的出现，经常迫使父母禁止孩子们阅读。

这让我感到惋惜不已。

除我之外，贵社的读者数以万计，但我相信，他们的观点一定和我的相近。

仅仅过了两天，这家报社的一位负责人就给他写来了回信。

他收到这封信时，是1904年10月13日的事情，但他一直将它保存了30年之久，使我有幸亲眼见到了这封信。

内容是：

在11号的时候，编辑部将你的来信转交到了我这里。

看了你的信，我被深深地感动了，我们这家报社创建也有很多年了，但我是第一次被读者来信感动。

因此，我已经决定，从星期一开始，我们的报纸上将不再刊登任何不被读者喜欢的广告。

一些医疗广告目前暂时还不能停止刊登，但在刊登之前，会由编辑部做些处理，以免引起读者的反感。

再次感谢你的来信，你的来信使我获益良多。

一旦有人在内心深处对你形成成见，那么即使你用尽一切方法说服他，他都可能不为所动。

然而，如果我们转变一下态度，用友善的态度引导他，他一定会有所改变。

一百多年前，林肯就说过类似的话：“一滴蜂蜜与一加仑胆汁相比，更容易吸引苍蝇。

待人接物也是如此，想要别人接受你的观点，就要成为他最忠实的朋友。

这就好像是捕获他的心的那一滴蜂蜜。”

因此，当你打算说服别人接受你的观点时，请想一想那则有关风和太阳的寓言故事，学着像太阳那样，用温柔友善的态度对待他们。

4.给他人多说话的机会

不要总是过多地表现自己，要让对方多说话、多表现。

大多数人在希望别人赞同他的观点时，会犯一个致命的错误，就是说过多的话。

尤其是推销员，最容易犯这个错误。

这种时候，应该畅所欲言的不是你，而是对方，因为只有自己才最清楚自己关心什么、想了解什么。

你所做的，应该是向对方提问，让对方充分表达他意见，或者告诉你一些你需要知道的事情。

另外，与人交谈时，如果不同意对方的观点，很多人会习惯性的立即插嘴。

这样做也是犯了错误，因为当对方急于发表意见时，他不会将注意力放在除他之外的其他人身上。

此时，你应该做的是，用宽容大度的态度，耐心、诚恳地听完他的观点。

劳拉原本是个性情安静、温顺的孩子，但在十几岁时却像变了一个人似的，不仅很不听话，而且还很喜欢顶嘴。

她的母亲芭芭拉·威尔逊夫人对此很是恼火，经常教训她，但事与愿违，不仅没有任何成效，还使得母女关系迅速恶化。

后来，威尔逊夫人对我说道：

有那么一天，她在没有完成作业的情况下就跑出去找朋友玩了。

当她回来的时候，我打算第一万次的训导她，但我发现我已经没有多余的力气管教她了。

我想放弃了。

我望着她，绝望地问道：“这一切都是因为什么？”

她察觉到了我的情绪变化，于是用极其平静的语气问道：“你是真想知道吗？”

我冲她点点头。

她开始跟我讲述她的事情，并慢慢地由犹豫变得痛快起来。

要知道她从来没有跟我说心里话的机会，我也从来没有听她说过这些，因为我总是按照我的预想命令她，当她有发表异见的欲望时，我会果断地打断她。

然而，此时此刻，我意识到她是需要我的，需要我像一位知心朋友那样，静静地倾听她是心事，而不是不停地说话。

也就是从这一刻起，我决定让她畅所欲言，尽情表达她的想法。

很快，我们的关系又好起来了，她也变得听话了。

把这种方法用在商业交往上效果如何呢？

会有用吗？

不管怎么样，有人就被动地使用了这种方法。

几年前，全美规模最大的一家汽车制造公司，需要采购公司整个年度所需的汽车装饰用布。

当时，有三家专门生产这种布料的公司将他们的样品送了过去，供这家汽车公司挑选。

汽车公司的采购负责人于是通知三家布料公司，在约定的时间派代表前来面谈，以最终确定订购哪个公司的产品。

奇博是到那家汽车公司面谈的一位布料公司代表。

然而，不巧的是，就在面谈当天，他犯了咽喉炎，几乎说不出话来。

后来的某一天，他跟我讲述了面谈那天发生的事：

当轮到我与那家汽车公司的总裁、采购负责人、装饰工程师等人面谈时，我的嗓子已经哑到几乎发不出一点声音的地步。

我就这样去了那间办公室，跟他们见了面。

当我想要说话时，只能发出沙哑的“吱吱”声，我只好将要说的话写在纸上：“实在抱歉，我嗓子哑了，说不出话来。”

于是，那位总裁说道：“那么，就让我来替你发言吧。”

没有想到的是，他竟然真的替我说话了。

他一一展开我们公司的样品，并一一评论了它们的优点。

之后他们几个人开始讨论。

在这种时候，那位总裁依然替我说话，我只能用微笑、点头或者简单的手势表达我的意见。

面谈结束了，我出乎意料地获得了他们的采购合同。

要知道，这是我经手的最大一份订单，涉及50万码布料，总价值160万美元。

我明白，我这算是歪打正着。

如果我嗓子没有沙哑，我反而可能失去这份合同，因为我会在错误思维的支配下说很多话。

这件事使我发现，允许别人讲话是个好办法。

梵珀是费拉德尔菲亚一家电气公司的区域经理。

有一天，他在宾夕法尼亚州的一片富饶的农业区考察市场。

在经过一处农场时，他问陪同的销售代表：“这里的人为什么都不用电呢？”

销售代表无奈地抱怨道：“他们都是吝啬鬼，没有人能给他们推销任何东西。

我曾经努力过，没有任何成效。

不仅如此，他们还十分反感电气公司。”

梵珀没有怀疑销售代表的话，也许事实真是如此，但他还是打算亲自试一次。

于是，他走过去，敲响了这户农民的门。

住在里面的老太太德根堡夫人将门开了一个小缝，然后探出头来。

当她发现门外是电气公司的人时，随即关上了门。

梵珀没有放弃，再次敲开了德根堡夫人的门。

这一次，德根堡夫人没有立即关上门，而是表达了她对电气公司的看法，打算以此回绝梵珀。

但是梵珀说道：“很抱歉打扰了你。

不过，我不是向你推销电器的，我想买一些你的鸡蛋。”

听梵珀这么说，德根堡夫人将门开的更大了，并且疑惑地望着梵珀。

梵珀继续说道：“我想买一些杜敏尼库鸡蛋。”

德根堡夫人显得很好奇，她又打开了一些门，问道：“你怎么知道我的鸡是杜敏尼库鸡。”

梵珀回答道：“我也养鸡。

不过，你的鸡是我见过的最好的杜敏尼库鸡。”

德根堡夫人继续疑惑地发问：“既然你也养鸡，为什么还要买鸡蛋呢？”

梵珀回答道：“我养的是生白蛋的来亨鸡。

你知道的，做蛋糕的话，杜敏尼库鸡的褐蛋要比来亨鸡的白蛋好。

要知道，我太太很欣赏我做蛋糕的手艺。”

听到这里，德根堡夫人终于和善地走了出来。

这时，我才看到她家里还养了一些奶牛。

于是，我又说道：“我敢打赌，你养鸡的收入要好过你丈夫羊奶牛的收入。”

德根堡夫人高兴极了，她告诉梵珀，的确如他所说，但她的丈夫很固执，坚决不承认这一点。

之后，德根堡夫人要求梵珀参观她的养鸡场，梵珀不仅称赞她很会养鸡，还向她请教了许多问题。

后来，德根堡夫人主动询问梵珀，如果在养鸡场装上电灯，效果怎么样，是否划算，因为很多同行都在养鸡场装了电灯，据说效果很好。

在梵珀的帮助下，只用了两个星期，德根堡夫人的养鸡场也装上了电灯。

梵珀终于做成了这笔生意，而德根堡夫人则获得了更好的养鸡收益，真是皆大欢喜。

这个故事的重点是，梵珀投德根堡夫人所好，而且能耐心地听德根堡夫人表达意见。

否则，他可能永远都无法将电气设备卖给这位荷兰农妇。

一份纽约出版的知名报纸，在经济版面中刊登了一则大幅招聘启事，称一家大型商业公司要招聘一位具有特殊才能的人。

一位名叫查尔斯·库柏里斯的人寄了简历，几天后得到了面试的机会。

在面试之前，库柏里斯做足了功课，花费大量时间在华尔街打听有关这家公司老板的创业经历。

库柏里斯知道，几乎每一个取得了成就的人，都喜欢追忆创业时的经历。

那位老板也不会例外。

在面试时，库柏里斯见到了那位老板，说的第一句就是对方的创业经历。

他说：“如果我能够进入贵公司工作，会感到万分自豪，因为我听说过你的很多故事。

在28年前，你创办了这家公司，当时，除了屋子和桌椅板凳，整个公司只有你和秘书两个人。

是这样吧？”

老板很高兴，于是就向库柏里斯谈起了他的创业经历。

那时候，他依靠年轻的激情和450美元的资金创立了这家公司。

为了事业的发展，他不断地克服困难，不断地在失败中站起来。

繁忙的时候，不仅没有休息日，每天甚至还要坚持工作至少12个小时。

经过多年的努力，如今终于成为整个华尔街最知名的金融公司。

在谈完这些以后，他只是简单地询问了一些库柏里斯的经历，就叫来了负责人事的助手，说：“以我之见，查尔斯·库柏里斯就是我们需要的人。”

库柏里斯的成功之处，在于他愿意花费时间了解老板的经历和成就。

这是他关心老板的一种方式，也给老板创造了多说话的机会。

最终，他给老板留下了好印象，得到了好处。

这个道理不仅在工作中处理上下级关系是适用，也适用于朋友之间，因为即使是最好的朋友，也不愿意过多地听别人吹嘘自己，他们更愿意多谈论自己的成就。

法国哲学家拉罗希弗克就说过，“如果你想让朋友变成敌人，那么你就超越他们；如果你想让敌人变成朋友，就允许他们超越你”。

这句话是说，如果我们比朋友优秀，那么朋友就会因为嫉妒或猜忌而疏远我们；相反，如果让朋友表现得比我们优秀，那么他就觉得受到了尊重。

德国人认为，有时候，朋友在看到你落难时，反而显得更满意。

说的也是这个道理。

因此，想要得到更多的朋友，那么就请放弃一些表现自己的机会，将这些机会留给朋友。

人的生命是有限的，不论曾经取得过多么伟大的曾经，在一百年以后都会被人们遗忘。

既然一切都会成为过去，那么每个人都没什么了不起，都应该保持谦逊。

我们应该鼓励别人多表现自己，让他们多说话，不要总是将自己微不足道的成就挂在嘴上，惹人厌烦。

事实上，我们每个人都没有值得炫耀的东西。

简单点说，你不是傻子，是因为在你的甲状腺里，有少许“碘质”，只要取出那点儿“碘质”，谁都会变成傻子。

由此可知，人最宝贵的思想和智慧，也没有多了不起，那么又有什么值得炫耀呢？

因此，要获得更多的朋友，或者要说服别人，就要鼓励对方多说话。

5.激发对方更崇高的动机

让对方心甘情愿做某事的好方法，是激发出更崇高的动机，让他表现得道德高尚。

我的家乡在密苏里州的一个小镇子上，距离因诞生美国知名江洋大盗耶希·詹姆斯而闻名于世的凯美镇不远。

我去过凯美镇，那里有属于这位大盗的一座农场，他的妻子和儿子还居住在那里。

他的妻子给我讲述了他的很多事迹。

她告诉我，当年的耶希·詹姆斯抢劫银行和火车，然后将所得钱财分发给穷人们，帮助他们赎回了抵押给有钱人的土地。

在耶希·詹姆斯自己看来，他一定认为自己与达奇·舒尔茨、“双枪杀手”克罗雷、“人民公敌”阿尔·卡朋一样，是个理想主义者。

事实上这并不是一件稀奇的事情，在人们所能遇到的所有人中，绝大多数都会对自己抱有极高的评价，在他们自己眼中，他们是天底下最好的人，正直善良、大公无私。

皮尔庞德·摩根曾经写过一篇文章，认为人们选择做某事，一是出于崇高的理由，二是基于真实的原因。

的确，尽管人们时常想起那些真实的原因，但由于人们在内心深处将自己视为理想主义者，所以，最终促使他们“出手”的原因，一定是一个崇高的理由。

如果打算说服人们改变他们的主张，最好是能够激发他们理想主义者的那一面，让他有一个崇高的理由。

也许有人会认为这个道理太过唯心了，没有实用价值。

那么，如果将这个方法运用到商业活动上，会有效果吗？

那么来看一看汉密尔顿·弗雷尔的例子吧。

汉密尔顿·弗雷尔在宾夕法尼亚州格兰诺尔顿市的一家房屋租赁公司工作。

曾经有一位不满于他们的服务的房客，在租房合同尚没有结束时就表示要退租搬走。

汉密尔顿·弗雷尔跟我讲述了下面的事情：

他已经在这个房子里住了整整一个冬天。

如果现在他搬走了，那么在今年秋天之前，这座房子几乎是不可能再租出去了。

这座房子每个月的租金是55美元，如此一来，我就要眼睁睁地看着自己损失220美元。

这真让我着急。

这件事如果发生在我学习这个方法之前，我想我的做法一定是让他再大声读一遍我们的租房合同，让他明白，即使他现在就搬走，仍然要照常付清未来四个月的房屋租金。

可是，既然我学习了这个办法，就要运用它。

于是，当我见到他时，我这样说道：“当我听到你说要搬家的消息以后，我都不相信这是真的。

根据我对你的了解，我知道你是一位说话做事诚实守信的人，而且我敢打赌，你绝对是这样一个言出必行的人。”

他什么都没有说，只是静静地听着。

于是，我继续说道：“现在，我提议我们这样解决这个问题：先不谈你目前的这个打算。

从现在开始，到下个月该缴纳房租的那天为止，你不妨再考虑一下，如果你还是决定要搬走的话，那么我也不阻拦你了……”

停顿了一下之后，我又说：“不过，在你决定搬走之时，我会承认我对你的了解完全错了。

即使那样，我也认为我对你了解不够，因为你一定是个诚实守信的人，是个遵守约定的人。”

事情的发展与我的预料丝毫不差。

到了该缴纳房租时，他亲自来找我，告诉我说，他已经跟太太商量过了，决定继续住在那儿。

我看到了他的选择，他一定认为遵守合约是一件高尚的事情。

塞勒斯·科迪斯出生于缅因州的一个穷人家庭，后来创办了知名的报纸《星期六晚报》和杂志《妇女家庭》，成为身家百万美元的富翁。

在创办报纸和杂志之初，他没有多少资金，因此不能像其他的报纸杂志那样支付作者高昂的稿酬，也没有经济实力邀请当时最出名的作家给报纸写专栏。

但他依然成功了，因为他善于激发起人们内心崇高的动机。

因此，在《小妇人》的作者路易莎·奥尔珂德最具名望的时候，他说服了路易莎·奥尔珂德为他写专栏。

知道他用了什么方法吗？

一般人真是想象不到：他给路易莎·奥尔珂德最信赖的一个慈善组织捐了一张100美元的支票。

还有两个事例也和报纸有关。

诺斯克里夫爵士在世时，在报纸上看到了他本人的一张照片，但他并不希望这张照片被刊登在报纸上。

于是，他给那家报社写了一封信，在这封信里，他并没有明确说出“请不要再在贵报上刊登我的那张照片，因为我不希望如此”这样的话，他说的是“请不要再在贵报上刊登我的那张照片，因为我的母亲不喜欢它”。

诺斯克里夫爵士知道，没有人不敬爱自己的母亲，他这样说，会激起报社编辑最崇高的动机。

有一位报社记者，在采访约翰·洛克菲勒时，想要拍一张洛克菲勒的孩子的照片，遭到洛克菲勒的阻止，但他说的并不是“我不希望孩子的照片刊登在报纸上”，他说的是“也许你知道照片被刊登在报纸上意味着什么，也许你也有孩子，那么你们一定知道，在报纸上刊登孩子的照片是不合适的”。

洛克菲勒知道，没有人愿意让孩子受到伤害，他这样说也激起了记者崇高的动机。

读者当中，也许会有人怀疑说：“这种方法是有用，但是仅限于用在塞勒斯·科迪斯、诺斯克里夫爵士和洛克菲勒这样的人身上。

但是，如果是用在一些不讲信誉的‘癞皮狗’身上，就不一定有效了。”

这话没有错，自古以来就没有任何一样东西不论在什么条件下都产生相同的效果。

可是，如果你认为这种方法起到的效果还算不错，那又何必质疑它呢？

如果你不认为效果还算不错，那么也不妨试一试。

无论你是否质疑这个方法的效果，我想你都愿意听一听发生在詹姆斯·托马斯身上的一个真实故事。

有六位客户怀疑有些账目被记错了，因此拒绝向一家汽车维修公司支付一笔修理费。

但维修公司并不认为账目有误，因为每一张账单上都有客户本人的亲笔签字。

于是，在很长一段时间里，维修公司都委派了财务人员上门追讨欠款。

以下是这些财务人员追讨欠款的具体步骤，按照这个步骤，他们能讨回欠款吗？

（一）登门拜访每一位客户，见面之后，如实表明自己此行的目的；

（二）明确表示，维修公司不存在记错账目的问题，如果有错误，都是客户自己造成的；

（三）用潜台词向客户暗示，在汽车维修方面，他们比客户更加专业；

（四）综上所述，争执是没有意义的，唯一的选择就是尽快付账。

结果显而易见，他们之间的争执更加激烈了。

如果用这样的方法，肯定不可能说服客户心甘情愿地付账。

事到如今，按照往常的做法，维修公司似乎应该动用律师团队解决问题了。

但也就在此时，事情发生了转机，这家维修公司的经理听说了这件事情，并亲自过问。

在查询了那几位有欠款记录的客户以往的账单以后，经理认为，既然他们之前都能按时付账，那么就说明他们并不是恶意拖欠，一定是财务人员追讨欠款的方式有问题。

于是，在经理的委派下，詹姆斯·托马斯出面追讨那笔欠款。

詹姆斯·托马斯不负所望，顺利讨回了账目。

那么，他是怎么做到的呢？

他是这样回答的：

我和其他财务人员一样上门拜访每一位客户，目的当然也是追讨欠款，不过我只字不提这一目的，我告诉他们，我要对我们的服务质量做一项回访和调查。

之后，我告诉他们：第一，在他们说完之前，我不会插嘴，也不会发表任何意见；第二，我们也不是完全不会犯错误；第三，我想听听他们对自己的汽车的看法，因为我们的目的就是保养他们的汽车。

在我的鼓励下，他们尽情地发泄了对我们的不满，我只是静静地听着，在必要的时候对他们的遭遇表示同情。

在发泄完不满情绪之后，他们的心情逐渐平静了下来。

此时，我才开始说话，我要做的就是激发他们心底那个崇高的动机。

我说：“首先，我要说明，我们在处理这件事时方法不当，使得你遭受了来自于我们的打扰，给你带来了很多的不便。

这些事情本来不应该发生的。

我向你表示歉意。

其次，即使遭受到了这些打扰，你还能保持忍耐和公正，这让我感动。

正是因为你有如此崇高的品质，我才希望你为我做些事情。

你最了解其中的情况，最适合做这件事，一定会比任何人做得更好。

这是你的账单，请你检查一下，我相信你会像财务部门的经理那样认真负责的。

这些都由你说了算，你说怎样就怎样。”

那么，他们是否修改了账单金额呢？

那是当然的事情了，他们以极为高兴的态度删减了大部分账单金额。

他们修改之后的账单，最少的被删减了150美元，最多的被删减了400美元。

他们占到了便宜，我们也没有吃亏，因为除了有一位客户依然拒绝付款，但其他五位客户也让我们占了一些便宜。

更重要的是，在此后的两年时间里，这六位客户都无一例外地购买了我们的新汽车。

通过詹姆斯·托马斯的例子，我们应该明白一个道理：当没有证据表明客户存在过错时，那么最重要的一点就是，你要从内心深处相信那位客户是真诚的和愿意通过沟通解决问题的。

他们并不是不愿意付账，只是想要证明自己并没有错，一旦让他们证明了这一点，他们会立即付账。

换句话说，每个人都是诚实的，在内心深处都愿意偿还欠款，比这例外的情况当然也有，但很少。

我相信，即使遇到例外的情况，只要对方认为你依然相信他是公正和诚实的，他一定愿意积极友好地与你协商。

因此，要说服别人按照你的意愿做事，那么就要激发他更崇高的动机。